Hiệu Ứng Mỏ Neo

Anchoring effect hay còn gọi là hiệu ứng mỏ neo là một khái niệm khá quen thuộc đối với những người làm kinh doanh nói chung. Các mỏ neo này tác động lớn đến tiềm thức của con người chúng ta ngay từ những khoảnh khắc đầu tiên. Đặc biệt, nó chẳng có vẻ gì là liên quan đến nhau nhưng lại tạo ra ảnh hưởng lớn đến vậy trong suy nghĩ của con người, ở nhiều lĩnh vực khác nhau từ kinh doanh, bán hàng, marketing… Tìm hiểu về những thông tin cơ bản nhất của hiệu ứng mỏ neo trong bài viết dưới đây của thanglongsc.com.vn nhé!

Mục Lục:

3 Nghiên cứu về Hiệu ứng mỏ neo4 Áp dụng hiệu ứng mỏ neo vào mục đích gì?5 Ứng dụng hiệu ứng mỏ neo trong kinh doanh

Khái niệm Hiệu ứng mỏ neo là gì?

Hiệu ứng mỏ neo là một khuynh hướng nhận thức mô tả xu hướng phổ biến của con người là phụ thuộc quá nhiều vào phần thông tin đầu tiên được cung cấp (“mỏ neo”) khi đưa ra quyết định.

Bạn đang xem: Hiệu ứng mỏ neo

Nghiên cứu về Hiệu ứng mỏ neo

Những ví dụ về nghiên cứu, thí nghiệm của của hiệu ứng mỏ neo dưới đây sẽ cho bạn thấy rõ hơn tác động của nó lên suy nghĩ và tiềm thức của con người.

Báo hay sách?

Thí nghiệm này đơn giản là việc bạn đặt hai vật phẩm là báo và sách cạnh nhau, sau đó yêu cầu người đối diện đoán giá của quyển sách sau khi đã biết tờ báo có giá XX đồng. Điều này vô hình chung khiến người đối diện muốn dựa vào mức giá kia để đưa ra dự đoán về giá của cuốn sách. Và cho dù kết quả có thế nào, thì nó cũng loanh quanh con số XX đồng kia chứ không chênh lệch bao nhiêu.

Nếu có thời gian ngẫm nghĩ và phân tích ra thì bạn sẽ thấy, giá của hai sản phẩm này hoàn toàn không thể so sánh với nhau, vì nó khác nhau về chất liệu in ấn, khối lượng, giá trị nội dung,… Và chưa kể là một bên là sách, còn một bên là báo!

1x2x3x4x5x6x7x8x9

Một thí nghiệm khác về hiệu ứng mỏ neo rõ hơn liên quan đến phép tính toán học được 2 chuyên gia đầu ngành là Tversky và Kahneman thực hiện năm 1974. Cụ thể, hai nhà khoa học này đã yêu cầu 2 nhóm đưa ra kết quả cho hai phép tính dưới đây trong vòng 5 giây.

– Nhóm A: 1x2x3x4x5x6x7x8x9

– Nhóm B: 9x8x7x6x5x4x3x2x1

Đây vốn dĩ là câu hỏi khá đơn giản mà ai cũng trả lời được. Tuy nhiên, cách hỏi của 2 nhà khoa học đã khiến người trả lời bị neo tư duy. Nhóm A thì bị ám ảnh với con số 9, trong khi nhóm B thì bị ảnh hưởng bởi con số 140. Vậy nên, khi được hỏi: “Gandhi chết năm bao nhiêu tuổi?”, nhóm A đã trả lời là 50 tuổi, và nhóm B là 67 tuổi. Cả hai con số này đều là những ước lượng dựa trên việc gia giảm hai con số 9 và 140 sao cho phù hợp nhất theo ý họ. Kết quả là đáp án của cả 2 nhóm đều chênh nhau khá xa!

Áp dụng hiệu ứng mỏ neo vào mục đích gì?

Có thể thấy rằng hiệu ứng mỏ neo tạo ra ảnh hưởng lớn thế nào đến suy nghĩ và quyết định của người dùng. Mọi người có thể sử dụng chúng vào nhiều mục đích khác nhau, cho dù là giao dịch mua bán hay đơn giản là deal lương với sếp. Cho dù là với mục đích gì và là ở địa vị người sử dụng hay tiếp nhận, bạn cũng đều phải cẩn trọng với các tác động của mỏ neo.

Sử dụng trực tiếp hiệu ứng mỏ neo

Trường hợp này đề cập đến việc bạn là người chủ động tạo ra các hiệu ứng mỏ neo. Điều này đặc biệt có lợi khi bạn muốn mua một mặt hàng nào đó, hãy đề ra một mức giá thấp hơn hẳn so với mức giá bạn có thể bỏ ra để mua nó. Người bán vô hình chung sẽ bị ảnh hưởng bởi mức giá bạn đưa ra, và đôi khi nó sẽ giúp bạn hưởng lợi khi có thể mua hàng với giá ưu đãi hơn nhiều.

Đôi khi trong đàm phán nói chung, cho dù là đàm phán làm ăn, buôn bán hay deal lương, im lặng quả thực là lựa chọn vàng. Lấy ví dụ đơn giản, giả sử bạn là một họa sĩ vẽ tranh nghiệp dư, có một khán giả vô cùng thích các bức tranh của bạn và bày tỏ mong muốn mua lại. Họ hỏi bạn muốn bán bức tranh A với giá bao nhiêu. Vì là dân nghiệp dư nên bạn còn đang suy nghĩ bán với giá vài triệu/bức, thậm chí còn sợ giá quá cao. Nhưng bên phía khách hàng thấy bạn đang phân vân còn sợ bạn sẽ đưa ra giá cao quá, nên họ đã giành cơ hội nói trước để đạt được mức giá phù hợp nhất với mình. Kết quả là họ có thể trả cho bạn tới mấy chục triệu/bức tranh.

Xem thêm: Tìm Hiểu Các Mức Phí Giao Dịch Bitcoin Trên Blockchain Là Bao Nhiêu?

Đây quả thực là con số không tưởng đối với một họa sĩ trẻ, nhưng nếu bạn nắm rõ được nghệ thuật “thả neo” thì con số này thậm chí còn có thể tiếp tục tăng lên. Sự im lặng đôi khi sẽ chính là “mỏ neo” bạn trả lại cho bên mua hàng, khiến họ sốt ruột muốn nâng giá lên để có quyền sở hữu bức tranh. Điều này áp dụng khi deal lương với sếp cũng được, khi được nhà tuyển dụng phỏng vấn hỏi mức lương mong muốn là bao nhiêu, bạn có thể chọn im lặng và tránh đưa ra con số yêu cầu cụ thể. Chắc chắn, mức lương bạn nhận được sẽ cao hơn dự đoán ban đầu bạn mong đợi.

Ứng dụng hiệu ứng mỏ neo trong kinh doanh

Kinh doanh có lẽ là ngành sử dụng nhiều tác dụng của mỏ neo nhất. Hãy cùng nhau khám phá những ứng dụng của hiệu ứng mỏ neo trong kinh doanh dưới đây nhé!

Dùng thông tin không liên quan để neo tư duy

Như đã nói ở trên, suy nghĩ và hành động của con người thường bị ảnh hưởng, bị “neo” ở những khoảnh khắc/thông tin đầu tiên mà bạn nghe hoặc nhìn thấy, từ đó ảnh hưởng tới quyết định được đưa ra trong vô thức. Những nội dung bán hàng trên mạng xã hội cũng không phải ngoại lệ. Người dùng có thể sử dụng một số thông tin không liên quan để neo tư duy của khách trước khi đưa ra giá sản phẩm.

Thay đổi đơn vị để neo tư duy

Không chỉ bị neo tư duy bởi các thông tin xuất hiện đầu tiên, thí nghiệm năm 2008 của hai nhà khoa học Janiszewski và Uy còn chứng minh rằng, con người bị neo bởi các đơn vị của neo.

Nói đơn giản thì nếu bạn đặt ra một mức giá cho sản phẩm A là 100.000 VNĐ, thì khách hàng sẽ điều chỉnh mức giá dự đoán theo đơn vị trăm nghìn; nhưng nếu bạn sử dụng mức giá mỏ neo là 1.000.000 VNĐ thì họ sẽ điều chỉnh dự đoán theo đơn vị cao hơn là triệu đồng.

Thay đổi cách sắp xếp các sản phẩm để neo tư duy

Không ít các nhà hàng quán ăn, cửa hàng bán đồ hay các trang web bán hàng online sử dụng nghệ thuật sắp xếp sản phẩm này để neo tư duy đến khách hàng. Họ thường sử dụng hiệu ứng mỏ neo với “chiêu” sắp xếp các món đồ, vật phẩm có giá tiền cao lên trước, để khi nhìn xuống bên dưới, khách hàng sẽ nhìn thấy các sản phẩm có mức giá mềm hơn so với sản phẩm đặc trưng kia. Điều ấy phần nào sẽ giúp khách hàng cảm thấy bớt “căng thẳng” về giá hơn khi mua sắm hoặc sử dụng dịch vụ tại thương hiệu.

Nhấn mạnh giá tổng trước khi giảm giá

Chiến lược này thường được áp dụng khi các thương hiệu đang chạy các chương trình khuyến mãi giảm giá. Có lẽ bạn đã nhiều lần gặp trường hợp kiểu: “Dạ thưa anh/chị, tổn đơn hàng của mình là 420.000 VNĐ. Sau khi được giảm giá 30% thì còn 294.000 VNĐ ạ.”; hoặc: “Tổng đơn hàng của mình là 300.000 VNĐ, phí ship là 30.000 VNĐ. Tuy nhiên vì đang trong chương trình Freeship toàn quốc nên mình chỉ cần trả 300.000 VNĐ thôi ạ.”

Đây chính là cách nói nhấn mạnh đang được rất nhiều thương hiệu áp dụng khi chăm sóc khách hàng trong thời gian chạy chương trình khuyến mãi. Việc nói nhấn mạnh ấy không chỉ cho thấy thương hiệu đang ưu đãi cho khách hàng thế nào, mà còn nhắc khách hàng nhớ giá trị đơn hàng vốn dĩ là 320.000 VNĐ, nhưng họ chỉ phải trả 300.000 VNĐ, sẽ khiến họ vui vẻ và cảm thấy hài lòng hơn.

Xem thêm: Cách Xử Lý Giao Dịch Chưa Xác Nhận Trên Blockchain, Cách Xử Lý Bị Pending

Dùng sản phẩm kém để làm mốc so sánh

Chiêu bán hàng này thường được áp dụng trong rất nhiều lĩnh vực kinh doanh khác nhau, nhưng nhiều nhất thì phải kể đến lĩnh vực bất động sản. Để khiến khách hàng hài lòng hơn với sản phẩm mục tiêu, đôi khi các salesman sẽ dẫn khách hàng đến thăm các căn hộ tệ hại với mức giá trên trời trước, để rồi sau khi đến thăm căn hộ chính thì họ sẽ đỡ thất vọng hơn, vì vốn dĩ tiềm thức của họ đã bị neo ở căn đầu tiên rồi.

Kết lại

Hiệu ứng mỏ neo là một chiến thuật cũng như nghệ thuật kinh doanh vô cùng đặc biệt và lợi hại. Việc nắm vững khái niệm, bản chất và khả năng áp dụng thuần thục và hiệu quả vào trong các cuộc đàm phán sẽ giúp cho doanh nghiệp sớm thu được hiệu quả và lợi nhuận cao hơn. Tuy nhiên, hành trình để khai phá và nắm trọn nghệ thuật sử dụng hiệu ứng mỏ neo này không hề đơn giản, đòi hỏi mỗi cá nhân phải trải nghiệm và dấn thân thật nhiều. Hãy thật cẩn thận và đừng để “mắc neo” do chính mình đặt ra nhé!